新华三商业市场的“不易”与“不凡”

　　在企业ICT领域，这句话用来描述商业市场再合适不过。当然，我们也可以倒过来理解：正因不易，更需不凡。

　　在政经环境仍然充满不确定性的情况下，商业市场正在成为数字化的重要力量。然而，商业市场的自身特点决定了开拓的不易，需要ICT厂商与合作伙伴具备更加不凡的能力。

　　新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫表示，成立商业BG后，新华三全方位升级了组织和管理，实现网格化、数字化、平台化，通过市场、渠道、赋能、产品、服务、模式等方面的创新，打造商业市场最强支撑平台。

　　从国家战略来讲，需要激发区域市场的活力，使其成为“双循环”中的重要一极；对于中小企业而言，则需要通过数字化来提升自身竞争力，从而对数字技术和数字应用表现出了积极的需求。

　　为此，国家正在通过政策引导不断推动区域市场和中小企业的数字化转型。“十四五”规划从乡村振兴、新型城镇化和区域协同等不同维度，为我国区域经济发展注入新动能。

　　根据《“十四五”促进中小企业发展规划》，工信部则将实施中小企业数字化促进工程，从推动中小企业数字化发展、网络化协同、智能化升级三个方面助力企业转型。到2022年底，工信部将组织100家以上工业互联网平台和数字化转型服务商，为10万家以上中小企业提供数字化转型服务，推动10万家中小企业业务上云。

　　从新近的“东数西算”工程布局图中，我们同样能够看到区域市场所蕴藏的巨大动能。张家口、和林格尔、贵安、韶关、芜湖、中卫、庆阳等节点，甚至已经深入到区县等市场，为地市甚至县域的经济发展带来了契机。

　　在不确定的市场环境下，发展潜力巨大的商业市场，将为数字化带来新的增量，给ICT企业与合作伙伴提供新的发展机会，但同时也带来了很大的挑战。

　　相比行业用户，商业用户数量庞大，小而散，单体采购量低，售前、售后服务成本较高。由于自身数字化能力较弱，需要厂商与合作伙伴提供更多的贴身支持。

　　身处区域的商业合作伙伴，目前正处于业务转型的关键时期，要从传统的产品销售模式转为数字化解决方案服务模式。在此过程中，数字化人才的匮乏，成为商业合作伙伴业务转型的制约因素。

　　显然，深入了解商业客户需求、提供有针对性的产品方案、为合作伙伴更多赋能，成为ICT厂商在深耕商业市场时首先需要考虑的问题。对此，王鑫表示，新华三商业BG要做的就是解决商业用户和合作伙伴的上述痛点，为他们提供助力。

　　相比行业市场，商业市场投入大、见效慢，更需要长时间的积累，只有长期主义者才能在这个领域生存发展。从目前的实践来看，能够在商业市场有所收获的ICT厂商，都是经过了十多年以上的投入，真正实现了身段的下沉。

　　王鑫本人也在商业市场有超过20年的积累。他介绍说，商业市场是“伙伴先行”的业务模式，因此合作伙伴尤其重要。

　　目前，新华三的精英合作伙伴数量超过了5000家，2021新华三也推出了400多款为商业市场量身定制的分销产品，赢得政府、教育、医疗、企业等很多细分行业用户的青睐。

　　由于商业市场分布广泛，合作伙伴的网格化是一个被普遍采用的渠道管理模式。这能够形成厂商与合作伙伴更紧密的合作关系，进而强化区域市场职责的落实，保障合作伙伴的权益，提升他们主动开拓的积极性。

　　王鑫介绍说，新华三在地市/区县市场推行的网格化管理，就是根据地理布局、细分行业归属等原则，将商业业务所辖的地域划分成若干网格状的单元，并对每一网格实施全方位覆盖和管理。

　　以广东省为例，全省被划分为40个网格，每个地市分别有1-4个。新华三支持其22家金银牌合作伙伴下沉到地市，在每个网格中成立合伙公司，形成利益共享机制。每个合伙公司，标配5个人的精干团队，包括3名销售、1名售前工程师、1名售后工程师。

　　王鑫介绍说，合作公司的“小CEO”都是由当地人担任。数倍的收益回报，激发了他们的积极性，同时也实现了新华三在地市市场的扎根。目前，这一模式也在陕西、山西、海南等地试点中。

　　既然是“伙伴先行”，那么合作伙伴的能力，对于商业市场的重要性就更为凸显。相比行业合作伙伴，商业合作伙伴面临着能力不足的考验，尤其是咨询设计、方案提供、运维服务等高价值能力，这就需要厂商来提供更好的赋能支持，使他们能够通过不凡能力来赢得第二增长曲线。

　　王鑫介绍说，对于商业市场的核心合作伙伴和精英合作伙伴，新华三将通过人力投入、盘活资源，以新型赋能来帮助他们提升能力，获得进阶式发展。

　　在合作伙伴能力提升方面，新华三的人才赋能值得特别推崇。根据商业合作伙伴缺乏人才、Z世代正在成为社会主流的现实，新华三对人才培训模式进行了与时俱进的创新。

　　据介绍，新华三正在与地方合作建立生态人才基地，第一个试点已经在河南展开。预计到六月前，将向全国的合作伙伴输送200名销售和技术人才。

　　与此同时，新华三还搭建了线上营销赋能体系，按照“从一线中来，到一线中去”的原则，由来自一线的优秀销售和技术人员来讲课，提供的接地气的短小精悍的课程，让合作伙伴可以快速学习，快速复制，拿来就用。

　　针对商业市场的特点，新华三制定了“強平台、小前端”的模式，形成“海葵式”組織——紮實的底座+靈活的觸手。這就需要一個強大的保障體系作爲底座，爲合夥公司等前端提供靈活的支持。

　　對于平台的重要性，長年身處區域的王鑫有著深刻的體會。他介紹說，早在十多年前就曾協助省級經銷商進行區域下沈的工作，但由于缺乏有力的平台工具，只能依靠手工的方式來進行，導致管理不夠精細、下沈渠道也易流失。

　　首先需要一個強大的服務平台作保障。王鑫介紹說，新華三今年搭建了一個全國統一的商業服務平台，並將原來的商業分銷MSP合作夥伴、雲與安全SMB合作夥伴、商城優選渠道合作夥伴、A計劃合作夥伴等服務類的合作夥伴，融合升級爲統一的H3C授權服務合作夥伴。

　　在産品方案保障方面，新華三則通過統一的“中央廚房”，來爲各個行業打造商業專屬解決方案。易維護、輕量化、場景化的應用方案，將成爲商業市場的潮流，這也是“雲智原生”在商業市場成果的體現。

　　面向未來，有了強大平台作後端支撐，通過人才賦能實現能力提升，以模式創新激發拓展潛能，商業市場的區域合作夥伴將能夠克服不易的市場環境，通過與ICT廠商緊密協作實現业务跃升。

　　在此进程中，数字技术将成为缩小区域发展不平衡的关键要素，加快中小企业的数字化转型；合作伙伴也将赢得全新的发展机会，成为区域数字经济发展的关键力量，进而赢得不凡的未来。返回搜狐，查看更多